当思想与营销结盟

沈嘉琪，深圳市天一创置房地产经纪有限公司总经理，踏入房地产行业12年，从1999年开始涉入房地产策划代理行业，2007年创立了深圳市天一创置房地产经纪有限公司。公司是集房地产投资顾问、建筑规划设计、营销策划、销售代理等服务链条为一体的综合性策划代理机构。公司业务遍及深圳、珠三角、浙江、湖南、山东、山西等地。 2009年，由深圳市天一创置策划销售代理的茂名市财富名门项目，在茂名市房地产业创造了骄人的销售业绩，为此我们对天一创置的总经理沈嘉琪进行了专访，解密其营销之道。 记者:茂名财富名门操作最成功的地方在哪里？ 沈嘉琪：理念决定方向。对项目开发而言最根本的是在对项目前期的“精准“定位上，项目理念是对项目节点准确把握的有效保证。并且通过策划包装起到了衬托和推波助澜的作用。由于我们对项目发展方向的合理定位，使得产品的“性价比”和“附加值”都得以凸显出来，从而受到市场的一路追捧，同时取得了经济和社会效应。创意塑造经典。地产营销是一个极具智慧和创意的行业，每一步的营销方式，总能找出闪亮的新意。通过差异化营销手法为企业赢得口碑同时赚取人气。细节决定成败。细节体现专业，专业创造价值。房地产项目无论建筑设计方案如何恢弘大气，如果对细节的把握不到位，就不能成就一件伟大的作品。同样在地产营销环节中对细节的准确执行可以达成项目的完美运作。 记者：现在天一创置的业务发展得如何？现在代理的项目有哪些？ 沈嘉琪：公司业务目前主要业务涉及珠三角、华东、华北三大区域版块。天一创置公司自成立以来在全国共操盘了有10多个项目，并且都取得了很好的销售业绩。目前公司在山西大同、运城、浙江舟山、山东济南等地都有地产项目在代理合作。 记者：天一创置在代理行业里有哪些优势？哪些劣势？沈嘉琪：先说劣势，就是公司成立时间短知名度较小，还不为更多人所知。但是地产行业比较特别，每个产品不是由生产线生产出来的，每个项目还是要针对具体的地块来解决问题，毕竟操盘的是具体的团队而不是品牌。 我们的主要优势是：第一，领导亲自操盘、做项目。天一地产的高层都是经过一线摸爬滚打、操盘成长起来的，有着丰富的操盘经验。第二，公司大部分业务都是通过成功的操盘赢得口碑而再次合作的。如浙江、山东、山西的项目全都是同一开发商的多个项目。第三，天一创置的专业整合能力很强。我们通过复合型的管理能够有效整合。比如产品，我们能够从开发的角度、规划设计的角度、成本的角度、市场的角度等等几个方面考虑得很全面，所谓的细节决定成败。 记者：你认为专业的房地产代理公司会对茂名房地产发展起到什么作用？ 沈嘉琪：茂名的房地产发展与全国同等城市都还是存在着较大的差距。我始终认为，成功的房地产营销是一环扣一环的，更不是单纯的卖房子这个行为，而是打造适合市场需求的产品。不管你执行什么样的营销手段，最终都要回到产品本身。同时，代理机构也扮演着建设者的角色，做城市的建设者要有远见、有责任感，其作用就是给到开发商给到市场最需要的产品信息提供。一个好的代理公司是能够为开发商创造更多附加值同时也能为区域房地产品质的提升起到积极的推动作用。 记者：谈谈茂名房地产市场未来的发展趋势？ 沈嘉琪：茂名房地产市场属于“内需型”市场，房地产发展基础较为薄弱，产品同质化非常严重，差异性小，不能多方面满足市场的需求。同时茂名房地产市场面临的一个很大的瓶颈就是受限于地域等因素以及可利用的外部资源太少。在市场变化越来越快，客户要求越来越高的今天，我们要对自身的要求越来越严格，买方已经不会饥不择食的购置物业了，而卖方也要逐渐开发出针对不同需求的个性化产品、优异的产品出来，所有在这方面开发商要有一个长远的战略的眼光，这样才会让企业走得更好，同时我们有理由相信茂名房地产市场将迎来“品质升级时代”。 记者：天一创置未来的发展战略是如何部署的？ 沈嘉琪：从粤西区域来讲，我们非常看好粤西地区房地产市场的发展。天一创置已经进入的区域，我们会力求让它成为一流的代理公司。在粤西地区我们已有过成功的操盘案例，现在需要做得更好。在公司发展方面，我们把每一次的服务视为一种长远关系的奠基石，与客户共同成长，希望能够为更多的房地产项目提供更高质量的房地产综合服务。 （邦奇）